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Negócios

Negócios Internacionais: 4 Diretrizes Para Uma Gestão Estratégica Eficiente

Reunimos especialistas do EBANX e da Pipedrive para te mostrar que o mercado internacional está cada vez mais aberto para negócios que desejam expandir, mas prepare-se: há alguns pilares que você precisa entender para obter sucesso.

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Muito se fala sobre as oportunidades que existem em outros países e a facilidade que a internet trouxe para o crescimento de empresas Brasil afora. Sim, as possibilidades são realmente infinitas, mas você precisa estar atento para pegar o caminho certo.

O grande desafio é tirar o seu plano do papel de forma efetiva já que iniciar a estratégia de expansão de um negócio, seja qual for o segmento de atuação, não é uma tarefa fácil. Ela exige muito esforço, tempo e foco dos envolvidos para ser efetiva e obter o mínimo de falhas possíveis. Nesse momento surgem dúvidas como:

  • Será que agora é a hora?
  • Qual o melhor país para investir?
  • Contrato um time local ou treino a equipe que já tenho?
  • Como fazer a comunicação entre os colaboradores de maneira uniforme?

Calma! Todas essas e muitas outras dúvidas irão surgir. Afinal, há muitos fatores para levar em consideração e você não quer dar um passo maior do que o seu negócio pode suportar.

Foi pensando em você que está iniciando um negócio internacional (ou que está em meio à este processo) que o LABS promoveu um webinar sobre gestão estratégica para negócios internacionais.

E para falar um pouco mais sobre o tema, reunimos o Regional Sales Manager do EBANX, Nicholas Ghitti, e o Rodrigo Stoqui, Business Development da Pipedrive, ferramenta de CRM com mais de 75 mil clientes ao redor do mundo, para definir e analisar os principais pilares que você deve levar em consideração ao escolher expandir.

Internacionalizar não é uma missão impossível

Pode parecer uma missão impossível, mas não é. Transformar o seu negócio local em uma empresa que atende consumidores de outros países pode ser mais fácil do que você imagina, como mostraram os especialistas.

Quando o assunto é expansão, os dois possuem grandes experiências. Rodrigo Stoqui atuando junto à expansão da Pipedrive, e Nicholas Ghitti diariamente auxiliando no crescimento de empresas através do EBANX.

Neste primeiro ponto, vale ressaltar que a internet veio para aproximar pessoas, auxiliar na ampliação de empresas e encurtar as distâncias entre uma marca e o seu público final.

Porém, como exposto durante o webinar, para chegar ao sucesso no exterior é necessário enfrentar alguns desafios durante o processo de internacionalização. Esses desafios vão desde a escolha do local até a contratação de um time para representar o seu negócio.

Logo no início da sua estratégia, é importante estar atento para priorizar mercados onde seus produtos ou serviços já tenham entrada de forma orgânica, estudar o dia a dia desses países para entender como funciona a economia local e, principalmente, procurar empresas que já fizeram o mesmo processo.

De acordo com Stoqui: “você deve aprender com seus erros e com os erros dos outros”. Por isso, é extremamente positivo entender o que funcionou e o que não funcionou para estas empresas, assim é possível evitar os mesmos erros e você tem a possibilidade de aprimorar os acertos.

Uma das grandes sacadas durante o webinar foi a criação de um plano de 100 dias para a expansão, aplicado no Pipedrive com êxito. Segundo o Business Development da empresa, no plano todas as tarefas precisam estar dentro de processos bem estruturados e alinhadas com a equipe.

O plano de 100 dias pode parecer uma dica básica, mas é fundamental, porque o combinado não sai caro. A partir do momento em que combinou, alinhou, tem um processo e a gente sabe o que tem que fazer, a missão de internacionalizar fica mais fácil.Rodrigo Stoqui

Tanto Rodrigo, quanto Nicholas, concordaram com um ponto: não existe uma “receita de bolo” para o sucesso de um projeto de internacionalização, mas seguir um planejamento é importantíssimo para evitar gaps durante o processo.

Em time que está ganhando se mexe sim

Quando falamos em negócios internacionais você precisa compreender que utilizar os mesmos processos ou modelos de uma operação nacional, pode não ser suficiente para o seu negócio após a expansão.

Foram levantados pontos importantes como cultura, economia, moeda, política e diversos outros que mudam de um país para o outro.

Como apresentado durante o webinar, é necessário começar a encontrar maneiras de gerar valor para o mercado que deseja atingir. Por exemplo: digamos que você queira vender para a Colômbia, como gerar valor para os clientes de lá? Será que sua equipe atual conseguiria atender a demanda e as exigências do público?

Para Ghitti, uma das boas práticas para iniciar a expansão com o pé direito é uma pesquisa profunda para entender mais sobre a região, seguida de uma equipe com capital intelectual e conhecimento regionalizado.

Quando eu tomo a decisão de internacionalizar, eu preciso entender que não é só o fator língua que entra na contratação. É preciso entender o quanto o meu time entende do mercado que vai atuar e como ele vai gerar valor na hora de conversar com um cliente de fora.Nicholas Ghitti

De um modo geral, para os especialistas ter uma equipe local não é uma regra, mas contar com time de vendas e marketing dentro do país oferece vantagens como:

  • Fluência na língua local para negociações mais assertivas;
  • Atendimento durante o horário comercial local;
  • Entendimento melhor da cultura dos clientes;
  • Publicidade e geração de conteúdos regionais.

É importante ter essas vantagens ao seu lado para obter um ganho maior de mercado logo no início da imersão. Isso porque, segundo Ghitti, em países da América Latina quando seu negócio é o primeiro player do mercado, a tendência é o crescimento orgânico e a consolidação da marca.

Como utilizar o CRM à favor da sua estratégia

Durante a live, Ghitti e Stoqui citaram a importância de um sistema de CRM eficiente durante a gestão estratégica para negócios internacionais.

O CRM atua de diferentes formas nesse processo, ele funciona tanto como uma ferramenta para descoberta de informações, como também ferramenta para organização interna.

Ferramenta de descoberta

Ao incluir informações dos seus clientes na plataforma, você começa obter dados relevantes para entender o comportamento dele, encontra os erros e acertos na hora da venda e identifica as falhas da equipe.

É possível usar o CRM como um analytics para extrair insights de conteúdo e criar estratégias para a quebra de objeções dos clientes.

Ferramenta de organização interna

Sabe quando um colaborador pede demissão ou entra em férias e todo o histórico de trabalho vai junto com ele? Isso não é saudável para nenhum negócio, principalmente em um momento de expansão.

Conforme explicado por Stoqui, com um CRM eficaz, as negociações, pautas, reuniões, atividades diárias e diversas outras informações se mantém seguras e dentro da empresa. Você não perde o histórico e facilita a entrada de novos colaboradores na equipe. “Se eu contratar uma pessoa hoje, é claro que vou ter que treiná-la, mas vou investir muito mais tempo em uma tarefa estratégica do que ficar enviando histórico de email, whatsapp ou qualquer outro canal de comunicação”, afirma o Business Development.

Além disso, a plataforma pode funcionar como uma maneira de reconhecer as pessoas mais dedicadas do time e oferecer visibilidade internacional à elas. Visibilidade que os especialistas acreditam ser uma das maiores vantagens do sistema.

A importância da automação de processos

Já imaginou durante o processo de expansão ocorrer um erro e ele demorar para ser identificado? Para o especialista do EBANX, isso pode prejudicar todos os seus planos de expansão.

Pensando nisso, a criação de soluções de automação de processos deve ser uma das prioridades e estar presente no dia a dia da sua empresa daqui para frente. “É uma maneira de conseguir, que a parte que seria humana onde acontecem problemas de e perda vendas no meio do caminho, automatizar e utilizar o CRM para que isso aconteça o mais rápido possível”, afirma Nicholas Ghitti.

Automatizar oferece à você novas possibilidades, tempo para resolver crises e, principalmente, rapidez para colocar em prática decisões importantes para o negócio.

Vivemos em um tempo em que tudo acontece muito rápido, dados mudam com frequência, informações surgem a todo momento e o crescimento do seu negócio não pode esperar ou sofrer com grandes gaps.

Lembre-se da dica citada por Nicholas Ghitti: em uma expansão as coisas precisam acontecer de forma rápida, por isso depender de ações manuais pode prejudicar seus planos.

Conclusão: você precisa ficar ligado em 3 pontos!

Em resumo, usar essas diretrizes é só o começo para você que deseja uma empresa de sucesso internacional. Durante o webinar, os especialistas resumiram todo o conteúdo em 3 pontos extremamente importantes, são eles:

Localização: é necessário conhecer de forma aprofundada o país que seu negócio irá investir. Faça análises sobre o padrão de compra dos consumidores locais, descubra quais são os métodos de pagamento mais utilizados, hábitos de consumo, situação política e todo o cenário econômico.

Segmentação de time: evite sobrecarregar sua equipe atual com mais uma demanda. Invista em um time a parte, pessoas focadas em fazer a expansão acontecer e especialistas no mercado a ser investido.

CRM Inteligente: uma boa ferramenta de CRM otimiza o tempo da sua equipe, organiza a gestão estratégica da expansão e oferece informações relevantes para a efetivação de mais vendas. Utilize todas as possibilidades que a ferramenta oferece para você de forma inteligente para o êxito do projeto.

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