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Ecommerce

Mercado da China: Cinco estratégias que o e-commerce chinês tem a ensinar

O mercado da China é uma potência do e-commerce. As estratégias que levaram a esse feito não são segredos e podem ser aplicadas até em pequenos negócios.

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Há cerca de dez anos, o mercado da China não respondia nem por 1% do volume de transações do e-commerce mundial. Estimativas da McKinsey Global Institute apontam, porém, que a participação chinesa no setor é superior a 40% nos dias atuais. Se outrora a China era tida apenas como uma potência industrial, hoje, o país também desponta como um fenômeno do comércio eletrônico.

Um fenômeno que tem muito a nos ensinar. O e-commerce chinês desenvolveu estratégias agressivas de marketing digital, logística e inteligência de negócios para se expandir a nível global e, com efeito, fazer frente a gigantes que pareciam inabaláveis, como a americana Amazon.

”Mercado da China - Xangai”

Mas não há fórmula secreta: muitas dessas estratégias podem ser aplicadas em negócios online de todos os tipos e tamanhos. Abordamos cinco delas a seguir.

1. É essencial conhecer como os consumidores se comportam

Hábitos de consumos não são homogêneos. Aspectos culturais, sociais e econômicos têm grande influência em todas as etapas do ritual de compra. Em operações B2B, fatores fiscais e tributários também têm grande peso. Conhecer as particularidades de cada mercado-alvo é, portanto, um processo fundamental para a escalada do negócio.

Um exemplo relativamente recente vem das vendas via dispositivos móveis. A população da China, a exemplo de outros mercados asiáticos, é fortemente adepta do uso do smartphone para compras, pagamentos e serviços relacionados, mais do que no ocidente. Não por acaso, o e-commerce chinês já vem sendo chamado de m-commerce (mobile commerce).

Os grandes players do e-commerce chinês foram bastante felizes ao perceber essa tendência e se adaptar a ela por meio de estratégias específicas para o segmento móvel, como desenvolvimento de aplicativos e campanhas direcionadas a serviços de redes sociais.

Outro exemplo tem relação com o mercado brasileiro. Companhias como Alibaba, GearBest e Banggood, notando a avidez dos consumidores do Brasil por variedade e preços baixos, adotaram medidas como traduzir as páginas (ainda que parcialmente) de suas lojas online e exibir preços equivalentes em reais no lugar do dólar ou da moeda da China.

Não demorou, porém, para essas companhias perceberem que poderiam atrair mais consumidores brasileiros se dessem espaço a dois hábitos extremamente comuns no Brasil: parcelamento de compras no cartão de crédito e pagamento via boleto bancário (um documento de pagamento exclusivo do sistema financeiro do país).

A determinação de se adaptar às necessidades dos consumidores brasileiros, tão distintas dos hábitos do mercado da China, é um dos fatores que levaram o AliExpress a estabelecer uma forte parceria com o EBANX — a empresa conhece em profundidade o dinamismo do mercado brasileiro.

”Mercado da China - Alibaba”


2. Redes sociais e mobile devem ser canais prioritários

O mercado da China é dominado por redes sociais e serviços mobile não muito conhecidos no ocidente. O Weibo, por exemplo, é muito mais popular no país do que Facebook e Twitter. O mesmo vale para o WeChat, plataforma de mensagens instantâneas que rivaliza com serviços como WhatsApp e Telegram.

A predileção por determinadas redes sociais pode até mudar de país para país, mas o interesse por esses serviços é praticamente universal. Não é por mero capricho que investir nesses canais é outra estratégia que faz parte do dia a dia dos gigantes do e-commerce chinês.

Não basta só exibir anúncios nessas plataformas. Redes sociais devem ser usadas para estabelecer um canal regular de comunicação com o consumidor. Isso pode ser feito, por exemplo, para esclarecer as dúvidas dos seguidores acerca de determinado produto ou para a realização de promoções instantâneas.

Um tipo de ação muito frequente no comércio eletrônico chinês é o uso de transmissões ao vivo de vídeos — muitas vezes com formadores de opinião (digital influencers) ou personalidades públicas — para demonstração de produtos ou apresentação de uma nova marca. Frequentemente, existe até o cuidado de adaptar esses vídeos para facilitar a sua visualização em telefones celulares.

3. É preciso personalizar serviços e dar voz ao cliente

Estima-se que pelo menos 800 milhões de indivíduos da população da China tenham acesso regular à internet. Oferecer serviços personalizados a toda essa base de consumidores em potencial parece impossível, mas as grandes lojas online chinesas conseguem fazê-lo.

É possível ter como ponto de partida várias ferramentas. Por exemplo, em vez de apenas exibir anúncios ou recomendações de produtos com base no histórico de compras ou de navegação, os gigantes chineses utilizam a interação com as redes sociais e análise de dados como geolocalização para indicar os produtos que mais se aproximam dos interesses de cada consumidor.

Facilitar o contato com o cliente também é importante. Quando a comunicação é eficiente, cria-se uma duradoura relação de confiança com o consumidor. É por isso que, além de formulário de contato e chat no site, muitas lojas chinesas oferecem atendimento via WeChat, por exemplo. Em vários casos, é possível até fazer pagamentos por esse serviço — o WeChat suporta a moeda da China e várias outras. O e-mail marketing é outra ferramenta que traz resultados interessantes.

A comunicação também pode ser estimulada. Um bom exemplo são as lojas online chinesas que oferecem incentivos para os clientes publicarem opiniões ou análises de produtos adquiridos.

4. A venda só termina quando o produto chega ao comprador

Toda confirmação de pagamento sinaliza para a efetividade das estratégias de vendas. Mas não é prudente haver relaxamento dos esforços por conta disso. É preciso cuidar das etapas seguintes, que dizem respeito não só ao suporte pós-venda, como é de se presumir inicialmente, mas, antes disso, à entrega do produto em tempo hábil.

Esse é outro aspecto que faz o e-commerce chinês se sobressair. O mercado da China, por si só, é substancialmente desafiador. Mas, graças aos investimentos em infraestrutura, o país consegue fazer toda a produção industrial escoar com bastante eficiência e, claro, chegar à ponta final do processo: o comprador, seja ele um consumidor doméstico ou um cliente corporativo.
Os investimentos não param: não bastasse a infraestrutura atual, que já cobre satisfatoriamente o mercado chinês e facilita a logística para envio das encomendas a clientes externos — muitos dos quais compram direto da China frequentemente via canais online, tamanha a confiança —, o governo chinês prevê a construção de 150 centros logísticos no país até 2025.

Mas a infraestrutura, por si só, não é suficiente. Muitas empresas, inclusive as de porte menor que, juntas, respondem por uma parcela importante da economia da China, agilizam processos logísticos estabelecendo parcerias com distribuidores locais e priorizando fornecedores que conseguem trabalhar com prazos reduzidos. Esses são exemplos de medidas simples, mas que encurtam sensivelmente o tempo de entrega.

5. Comércio eletrônico regionalizado também faz diferença

O Alibaba é um grupo que responde por vários negócios na China. O mais conhecido é o AliExpress, mas há outro que vem experimentando uma escalada de sucesso impressionante: o marketplace Taobao. O que essa gigantesca plataforma online faz, basicamente, é promover vendas para pequenos produtores ou microempresas.

Assim como outras plataformas do tipo, o Taobao contribui para a economia da China ao potencializar o mercado interno, permitindo, por exemplo, que produtores rurais façam negócios com comerciantes de cidades vizinhas ou com consumidores da sua região.

”Mercado da China - Desfile de moda em evento da Taobao”
Desfile de moda em evento da Taobao

É uma relação ganha-ganha: produtores e comerciantes têm aumento no volume de vendas, enquanto compradores obtêm produtos mais baratos por conta, entre outros fatores, dos custos logísticos reduzidos das negociações regionais.

A ideia deu tão certo que levou à criação das chamadas “vilas Taobao”, nome dado aos vilarejos cujas atividades comerciais são fortemente potencializadas pelo comércio eletrônico.

Em países como o Brasil, plataformas regionais ainda não são populares, mas é possível começar a explorar a ideia tendo como base as ferramentas de marketplace de serviços como Instagram e Facebook.

No mercado da China, o e-commerce é cada vez mais estratégico

O comércio online atingiu um nível tão elevado de relevância para a economia da China que, além de investir em infraestrutura e tecnologia para o setor, o país promove grandes eventos sobre o assunto. Um dos mais relevantes foi realizado em 2018: a First Global Cross-Border E-Commerce Conference.

Esse e outros eventos têm amplitude global, ou seja, não se limitam ao mercado da China. Tamanha abertura para compartilhamento de conhecimento e estabelecimento de parcerias faz parte da postura diplomática mais proativa do atual presidente da China, Xi Jinping.

Trata-se de um sinal claro de que o momento é para ser aproveitado. Manter-se atento às notícias da China nos âmbitos do e-commerce e das relações comerciais como um todo nunca foi tão importante. Quem se mantiver informado sobre o que acontece na economia chinesa terá chances consideráveis de extrair insights preciosos para o seu negócio.

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