Marketing

Clube de assinatura no ecommerce: como funciona e como montar um

Um guia rápido e prático para você começar seu próprio clube de assinatura e aumentar as vendas do seu ecommerce.

Amanda Pofahl

Latin American Market Expert
28/12/2017 · leitura de 5 min
   

Três milhões de clientes, faturamento de 152 milhões de dólares e um valor de mercado de 1 bilhão. Tudo isso vendendo um único tipo de produto para homens que, todo mês, pagam para receber as mercadorias exclusivas em casa.

Esse case de sucesso é da Dollar Shave Club, um clube de assinaturas que começou como uma startup no e-commerce e hoje é propriedade de uma das maiores multinacionais do mundo, a Unilever. O item vendido? Itens de barbear, como lâminas multifuncionais e cabos reutilizáveis.  

O caso mostra a potencialidade de investir nos clubes de assinaturas, mercados de nichos que oferecem a segurança de um faturamento previsível e recorrente. Os e-commerces, em especial, podem se beneficiar desse modelo de negócio, oferecendo mais comodidade ao consumidor, por menor custo.

Ficou interessado? Desvendamos, neste artigo, os clube de assinatura no e-commerce. Saiba como funcionam, quando investir e as vantagens deste tipo de negócio!

O que é um modelo de assinatura para e-commerce?

O funcionamento é simples: a empresa coloca à disposição dos clientes determinados tipos de produtos e esses optam por receber em casa esses itens. A entrega, em geral, é feita a cada mês e o cliente paga pelo serviço em assinaturas mensais, semestrais ou anuais.

Fazendo uma analogia, é o mesmo modelo das assinaturas de revistas. O cliente sempre sabe que aquele produto de sua preferência estará em casa no fim do mês, mas não sabe quais matérias e reportagens serão abordadas. No caso da Dollar Shave Club, por exemplo, o cliente espera encontrar itens de barbear, mas deixa a cargo da empresa a escolha sobre tipos de lâminas, novidades do segmento, etc.

São duas as modalidades do sistema clube de assinaturas: por curadoria ou produtos de uso frequente. Na primeira, o cliente é sempre surpreendido e o que vale é a experiência. Na segunda forma, o interessante para o consumidor é adquirir por preço mais cômodo os produtos que usa em seu dia a dia.

Vale a pena investir nesse modelo?

O segmento surgiu no Brasil em 2011 e agitou o mercado de e-commerce. No entanto, mostrou que não é apenas uma tendência passageira. A modalidade de vendas teve o seu auge em 2014, com R$ 430 milhões de reais em faturamento e, desde então, vem mantendo-se estável com crescimento de 11% ao ano, segundo dados da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico.

O modelo tem até um evento, o Assinaturas Day, que, desde 2013, reúne 900 empresas do ramo para discutir vendas, inovação e empreendedorismo. O que mostra que o mercado já está bastante maduro.

São algumas das vantagens desse sistema de vendas:

Redução de custos

Uma das grandes vantagens da venda recorrente é a previsão dos custos. Isso evita ter em estoque mais produtos que o necessário, diminuindo gastos com armazenagem e fornecedores.

Público de nicho e fidelizado

O clube de assinaturas é voltado para um mercado de nicho. Isso permite à empresa especializar-se em um determinado segmento e fidelizar os consumidores ao oferecer produtos que lhes interessam e de qualidade.

Boa experiência do consumidor

O que a empresa que investe  no clube de assinatura deve ter em mente é aquilo que é vendido: não um produto, mas a experiência. E é justamente ela que levará o consumidor a adquirir os produtos com frequência. Uma boa curadoria permite surpreender positivamente o cliente, oferecendo a ele conveniência e exclusividade.

Previsão de faturamento

Como as vendas são recorrentes, é possível prever qual será a estimativa de faturamento para os próximos meses. Isso evita surpresas nas finanças e possibilita calcular com certeza os gastos e lucros.

Exemplos de modelos de assinatura de sucesso

Café, vinhos, livros, cerveja, produtos de beleza. Não há limitações no mercado de clubes de assinatura para e-commerce. Até as grandes marcas já se renderam a esse modelo, como a Gilette e o Pão de Açúcar.

No mercado brasileiro, encontramos uma variedade imensa de produtos. Alguns dos casos de sucesso são:

TAG Livros

O Tag Livros é um clube para os amantes de leitura. A empresa envia mensalmente ao cliente um box contendo o livro selecionado, um marca-página e algum outro mimo. Facilita a vida daqueles que sempre ficam indecisos na hora de escolher uma boa leitura.  

Best Berry

Encontrar opções saudáveis de lanches no mercado não é tarefa fácil. A Best Berry surgiu para facilitar a vida daqueles que querem comer bem, oferecendo opções de snacks veganos, orgânicos e integrais.

Imakebox

A empresa Imakebox investiu no segmento de maquiagens, que é um dos que mais cresceram no último ano, no Brasil. O produto oferecido é um kit surpresa de itens de maquiagem selecionados, customizados de acordo com o tipo e tom da pele da consumidora e suas preferências pessoais.

Como montar um clube de assinatura?

Montar um clube não precisa ser difícil. Veja:

Defina o produto a ser oferecido

O primeiro passo é verificar se o produto que você tem em mente supre uma necessidade de consumo recorrente. O cliente deve necessitar (ou você criar essa necessidade) de consumo diário, semanal ou mensal do produto.

Entenda a necessidade aqui de forma ampla, que envolvem preferências pessoais e comportamentais, não apenas as básicas.

Estabeleça preços e planos de assinatura

É preciso que os preços cobrados permitam que o cliente adquira-os com frequência. Por isso, elimine todas as taxas externas que poderiam desanimar a assinatura do serviço, como o frete, embutindo-as no preço do serviço oferecido.

Dê sempre a opção de planos, variando a quantidade de itens e a periodicidade de recebimento, e estimule sempre a aquisição do mais completo.

Escolha a plataforma

A plataforma escolhida deve oferecer opções que contemplem as principais necessidades de um e-commerce por assinatura: cobrança periódica, gestão de inadimplência e compras on-line.

Felizmente, existem muitas opções no mercado que se adaptam a esse modelo de negócios.

Os desafios dos clubes de assinaturas

O mercado dos clubes de assinatura no e-commerce oferece muitas oportunidades de vendas, com boas expectativas de resultados. Apesar do cenário otimista, como todo negócio, possui riscos e desafios a serem enfrentados.

Embarcar em um mercado desse tipo requer manter um constante interesse do usuário. Assim, o trabalho de curadoria do produto deve ser bem feito, levando-se em consideração o gosto dos consumidores. É preciso também trazer sempre novidades e manter os benefícios de optar por assinatura, ao invés de compras avulsas. Assim, invista em promoções, descontos e outras vantagens para o cliente.

Pronto para montar o seu clube de assinaturas? Ainda tem dúvidas? Deixe o seu feedback nos comentários!