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Negocios

Hoteles vs. OTAs: La fijación de precios en hoteles y la paridad arancelaria

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[Esta publicación es una colaboración con LUZ – Hojas en Excel]

Para aquellos que poseen un ecommerce de turismo, seguramente uno de los mayores retos es deliberar qué es lo que tiene más valor: vender sus productos y servicios de manera independiente o hacerlo a través de intermediarios, pagando tasas y comisiones.

Eso porque, antes de plantear una estrategia y llevar a cabo las acciones en un negocio turístico, a lo mejor hay que tener en cuenta todos los pros y contras de los dos escenarios. Pero a continuación te explicamos los puntos claves para que sepas de qué va todo eso.

¿Vender a través de intermediarios o ser independiente?

Seguramente, las dos estrategias ofrecen pros y contras, por lo que es esencial plantear una comparación de los principales puntos clave a fin de comprender cuál de las dos más se adapta a tu negocio.

Venta directa

La venta directa, o sea, en la cual la operación se lleva a cabo de manera independiente, supone, como principal ventaja, la mayor margen de ganancias, ya que no sufre la reducción de las tasas y comisiones que implican las plataformas intermediarias.

En cambio, la estrategia de venta directa supone un esfuerzo extra en el marco de las inversiones en publicidad y estructura: vas a necesitar una página web amigable para el usuario, crear estrategias de marketing para divulgar tu producto y lograr más visitas a tu sitio web.

Asimismo, incentivar programas de fidelización a tu marca; ofrecer descuentos a quienes reserven directamente en tu portal, implementar políticas de devolución, entre otros.

Venta con intermediario

La venta a través de intermediarios, por su vez, supone, ya de antemano, la imposición de comisiones y tasas que pueden llegar a percentuales expresivos. Por ejemplo, comercializar tus ofertas de viaje a través de Booking, supone el pago de una comisión de entre 15% y 18% por venta; hacerlo en Expedia.com cuesta alrededor de un 25%. Esto, sin contar las comisiones en publicidad a fin de posicionar mejor tu oferta. Es decir, que cuando en el buscador alguien escriba la palabra “Cancún”, tu paquete turístico aparezca en los primeros lugares de la lista de resultados.

Sin embargo, las ofertas que están en Booking, por ejemplo, tendrán un número mucho más grande de visitas, por lo menos en el principio, si puesto en comparación a un sitio independiente. Eso porque la marca ya está bien establecida en el mercado y cuenta con mayores niveles de brand awareness.

De hecho, hay mucho lo que poner en contexto a la hora de decidir cuál es la mejor alternativa para tu negocio. Pero lo que puedes tener en cuenta es que, impulsar las ventas directas no necesariamente quiere decir dejar de ofertar en los sitios intermediarios.

Como ejemplo, puedes llevar a cabo la siguiente estrategia: la primera reservación puedes aceptarla de la mano de los intermediarios, y luego de la segunda compra en adelante, lleva en cuenta ofrecer medios de garantizar que las reservaciones se hagan directamente en el sitio de tu hotel. En este escenario, los puntos clave son relacionamiento y fidelidad, pues es en la ocasión de la estancia que debes ofrecer una experiencia inolvidable y única, para que luego cuando el cliente decida volver, no busques otra opción que no tu hotel.

Para entender que otros aspectos debes tener en cuenta a la hora de gerenciar tu negocio respecto a los sitios intermediarios vs. venta directa, lee estos artículos con un recogido valioso de informaciones que pueden ayudarte a plantear la mejor estrategia:

Agencias de turismo ¿vender a través de intermediarios o ser independiente? 

Guia para divulgar tu agencia de viajes sin pagar intermediarios 

Paridade tarifária no turismo: alternativas para aumentar as vendas diretas

Paridad de precios en la industria hotelera

Sobre todo para los hoteles y servicios de acomodación, el tema de la paridad de precios seguramente no es novedad. En líneas generales, el término dice respecto a la obligación que han que cumplir estos establecimientos a la hora de fijar los precios de sus servicios y acomodaciones.

Es decir, no es posible ofrecer precios más atractivos en la venta directa en razón de la exigencia – que supone que, sea cual sea la comisión negociada con los motores de busca como Trivago, Booking o Expedia, por ejemplo – el valor de las reservaciones de hoteles hay que ser el mismo que lo que se ofrece en el sitio web del hotel.

Tras la información… elige las herramientas

Sea cual sea la estrategia respecto a elegir los intermediarios en alguna etapa del negocio, o, en cambio, optar por independizarse totalmente, una decisión que es sumamente importante es saber seleccionar las herramientas adecuadas para ayudarte a gestionar tu negocio hotelero, sea en materia de publicidad, atención al cliente, plataforma digital, fijación de precios u otros aspectos.

En este contexto, una de las herramientas de las cuales más puedes sacar partido es la Planilla de Control de Reservas para Hoteles, de la empresa brasileña LUZ – Hojas en Excel, un recurso de inteligencia para que el emprendedor tenga bajo su control la fijación de precios de las estancias, estableciendo dichos valores de la manera más correcta, con todos los indicadores que hay que llevarse en cuenta, y no quedando en total dependencia de las OTA (Online Travel Agency).

La herramienta permite estudiar los precios practicados de tu hotel y luego evaluar si están acordes con la tasa de ocupación deseada. La Hoja de Fijación de Precios para Hoteles y Posadas posee los siguientes apartados:

  • Registro de Habitaciones y Huéspedes
  • Lanzamiento de Reservas
  • Visualización de la disponibilidad
  • Informe de Ocupación
  • Registro de Gastos
  • Emisión de Recibos

De hecho, aunque la decisión no sea tarea fácil respecto al hecho de independizarse o seguir vendiendo a través de intermediarios, la mejor actitud en un primer momento es recoger todas las informaciones que puedan ayudarte, además de elegir buenas herramientas que estén acorde a tus necesidades. Y, claro, tener en cuenta que dichas soluciones tienen que estar ajustadas al máximo a tu negocio, pues lo que es cierto, en efecto, es que no hay una sola dirección en materia de estrategias empresariales: es algo que hay que investigar y evaluar constantemente. 

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