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Marketing

Cómo aprovechar las estrategias de compañías valuadas en más de 1,000 mdd

Bill Macaitis, ex CMO de Slack, Zendesk y actual consejero de compañías unicornio con 20 años de experiencia ejecutiva ha expuesto las estrategias de marketing que dichas empresas emplean en sus negocios

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Seguramente habrás oído hablar de las compañías unicornio y sus indicadores de éxito. Muy recurrente en el ecosistema emprendedor, el término se refiere a las empresas que alcanzan el marco de mil millones de dólares en alguna de las etapas de su proceso de levantamiento de capital, y fue introducido por Aileen Lee, fundadora de Cowboy Ventures, en 2013, según los datos de Entrepreneur.

Sin embargo, además del poderoso capital gestionado por dichas empresas en sus primeros estágios de existencia, ¿qué otros puntos son clave para clasificar un “unicornio”? Mira algunos puntos interesantes que esta categoría de compañías comparte:

  1. Perfil tecnológico y mentalidad global
  2. Enfoque en resolver problemas universales
  3. Orientación al mercado de servicios
  4. Surgieron en la era de las redes sociales, y las utilizaron para consolidarse y crecer
  5. En general son formadas y fundadas por jóvenes (promedio de 34 años)
  6. Han generado alrededor de 26x por cada dólar privado invertido

De hecho, existe algo aproximado a unas 260 empresas que ocupan el rango “unicornio” hoy a nivel mundial, pero, aunque solo un reducido número de compañías ocupen la apetecida categoría, ¿que puedes aprovechar de sus estrategias para sacarle partido a tu negocio?

Eso es lo que el experto Bill Macaitis, ex CMO de Slack, Zendesk y actual consejero de la Macaitis Advisory ha contestado en su conferencia en la edición 2018 del RD Summit, mayor evento de marketing digital y ventas de América Latina.

El cliente en el centro

Uno de los puntos clave aportados por Macaitis ha sido, sin dudas, la estrategia basada en el cliente. Guiar las decisiones centrándose en el cliente es sustancial para lograr éxito. Bajo la cita “Ya he recomendado tu negocio para 20 a 30 amigos o colegas” el ponente ha demostrado cómo basar las estrategias en el consumidor es importante para ganar su confianza.

Para lograrlo, herramientas como el NPS (Net Promoter Score) – que propone medir la lealtad de los clientes basándose en sus recomendaciones – y el CSAT (Customer Satisfaction Survey), que sirve para investigar el nivel de satisfacción del cliente, son métodos bastante valiosos para saber qué los clientes piensan de tu negocio y cómo mejorar su experiencia.

Además, Macaitis también ha señalado la importancia de una estrategia “multi-touch attribution”, que no es otra cosa que ampliar los puntos de contacto, a fin de aumentar las posibilidades de convertir el target en un cliente, y luego, mensurar el tiempo y las herramientas que se han llevado a cabo para hacerlo.

Fijación de los precios

A lo largo de su discurso, Macaitis ha señalado el ejemplo de la compañía Zendesk al fijar los precios de sus servicios. Tras establecer tres planes de suscripción a los servicios ofertados para empresas, el equipo de marketing se ha sorprendido con el hecho de que el mayor número de suscripciones se ha efectuado en el plan más caro, y, no en cambio, en el de menor valor – como habitualmente se cree.

Para explicarlo, el ponente resaltó que una estrategia de bajo precio suena como un servicio que no es suficientemente bueno para atender las demandas de una empresa, por eso la preferencia por un servicio más caro. Además de este hecho, también ha señalado como las estrategias de “free trial” por las cuales el cliente puede lograr probar el servicio de forma gratuita por un determinado periodo de tiempo pueden ser exitosas para negocios como softwares.

Contenido

Ante un inmenso universo de contenidos de todos los tipos, hacer algo realmente relevante es un reto para las empresas. ¿Se te ha ocurrido las innúmeras veces que has encontrado contenido inútil en la internet? Es por eso que asegurarse de promover un material efectivamente provechoso, que favorezca el aprendizaje es un punto clave.

Asimismo, para hacer un contenido de calidad llegar a su público destino, es esencial tener en cuenta las herramientas de marketing de contenido que utilizar. Macaitis apuntó medios de comunicación que se están convirtiendo en una oportunidad a explotar: los podcats y sus similares. Además, por cierto, de los video – medios con mucho poder de interactividad.

Acércate del cliente

Otra de las estrategias presentadas por Macaitis que se llevan a cabo en las empresas unicornio son la preocupación con nutrir el ciclo de vida tras comunicarse de forma cercana con los clientes y hacer sencillo que ellos empiecen a usar los servicios.

Cómo ejemplo, el experto ha enseñado el caso de Slack, plataforma corporativa de mensajería que ha insertado una función de mensaje “in product”, es decir, dentro de su plataforma, para tornar la comunicación aún más cercana, estrechando los vínculos.

Además de eso, se quedó claro en la conferencia la importancia de escuchar al cliente a fin de entenderlo – lo que solo es posible haciendo múltiples pruebas para verificar lo que mejor se adapta a sus necesidades.

“Minimize friction via credits”. La frase expuesta por el experto apunta una premisa simple, pero muy relevante: Haz con que sea sencillo que tu cliente empiece a utilizar tus servicios o productos. Eso significa eliminar obstáculos, sea en la comunicación o en los procesos de compra, por ejemplo.

Todo eso, según Macaitis, es algo que tener en cuenta si se espera lograr crecimiento.

Marcas con personalidad y customer stories

Además de la creatividad a la hora de crear las campañas de publicidad, y la importancia de tener en cuenta los diferentes tipos de anuncios que se pueden plantear, el experto ha señalado un punto fundamental para los negocios que aplican la estrategia customer centric: las historias de los clientes.

Al fin y al cabo, más importante que invertir grandes importes en publicidad o medios pagos, es escuchar a tus clientes – sea para que digan que piensan de tu negocio o incluso para narrar sus experiencias con él. “Es muy probable que ellos sepan más de tu negocio que tu mismo.”

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