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Marketing

Agencias de turismo ¿vender a través de intermediarios o ser independiente?

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La llegada de Internet cambió, entre muchas cosas, la forma de comprar o adquirir productos y servicios turísticos. Si tienes una agencia digital de viajes o turismo, seguramente sabrás de lo que te estoy hablando.  

Una de las incertidumbres de las que se aquejan los dueños de ecommerce de turismo es la duda sobre vender sus productos y servicios de manera independiente o hacerlo a través de intermediarios, pagando tasas y comisiones.

Si tu también estás dudando sobre qué camino tomar, en este artículo encontrarás algunas razones de peso con las que sea más fácil tomar la decisión.

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Pertenecer a una red gigantesca de agencias de viajes y turismo de todo el mundo; como los famosos portales de venta masiva Expedia.com, Booking.com, puede traerte muchas ventajas, o por el contrario, puede ser perjudicial para tu negocio. Estos sitios funcionan como una plataforma para que terceros puedan exponer sus productos y servicios, cobrando una comisión.

Muchas veces pertenecer a estos grandes sitios web puede no ser muy ventajoso para medianas y pequeñas empresas, puesto que las tasas y comisiones son realmente altas; y además estás en desventaja ante agencias más grandes que pueden jugar con sus precios sin que afecte tanto el lucro de la empresa.   

En actualidad, se trata de una carrera constante; la competencia es cada vez mayor y las opciones para subsistir en el mercado son variantes. En América Latina han sido muchas las agencias de viajes que se han afiliado a estos innovadores portales. De hecho, inscribirse en el sistema es simple. Firmas un acuerdo, agregas un par de fotos, rellenas los datos requeridos y Voilà.

Todo listo para vender, pagar comisiones y finalmente ganar dinero.

Pero ¿en realidad es tan fácil como parece? Vamos a hablar sobre algunos aspectos importantes para que puedas comparar y entender cuál de las estrategias se adecuan más a tu empresa en este momento.

Comisiones

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Comercializar tus ofertas de viaje a través de Booking, supone el pago de una comisión de entre 15% y 18% por venta; hacerlo en Expedia.com cuesta alrededor de un 25%. Esto, sin contar las comisiones en publicidad a fin de posicionar mejor tu oferta. Es decir, que cuando en el buscador alguien escriba la palabra “Cancún”, tu paquete turístico aparezca en los primeros lugares de la lista de resultados.

Agencia de viajes independiente

Por otro lado, si piensas en independizarte, no tendrías que pagar comisiones a terceros, sin embargo, vas a necesitar de un esfuerzo extra; por ejemplo, contar con una página web amigable para el usuario, crear estrategias de marketing para divulgar tu producto y lograr más visitas a tu sitio web. Incentivar programas de fidelización a tu marca; ofrecer descuentos a quienes reserven directamente en tu portal, implementar políticas de devolución, entre otros.

Planes de marketing

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Seguramente ya conoces los planes de publicidad de Booking; además de pagar por comisión, también deberás pagar un valor extra si quieres aparecer en los primeros resultados de búsqueda. Esta estrategia puede resultar bastante riesgosa y obligará a que tu negocio entre en una carrera que quizá no está listo para competir.

Por ejemplo, te da una buena visibilidad,  sin embargo; eso no quiere decir que no tengas que preocuparte con publicidad, posicionamiento en los motores de búsqueda y, por supuesto, una competencia feroz de precios.

Agencia de viajes independiente

Ser independiente requiere también de gran compromiso a la hora de planear las estrategias de marketing.  Cuando eres independiente debes pensar en invertir de una forma estratégica para divulgar tus ecommerce a las personas correctas.

Lo recomendable es que lo hagas tú mismo, aunque no en el sentido literal. Contrata a un especialista.

Para tomar en cuenta un ejemplo, Booking registró un gasto promedio de 4,1 mil millones en publicidad durante el 2017, según el director del Grupo Priceline, Glenn Fogel.

Sin publicidad no hay venta, es tan simple como eso. Por ello, no escatimes en establecer un presupuesto para realizar un buen plan de marketing digital para agencias de viajes. Debes asegurarte de que tu agencia tenga presencia en redes sociales como Instagram o Facebook según el tipo de publico al que quieres conquistar.

Conoce también: Guia para divulgar tu agencia de viajes sin intermediarios

Atención al cliente  

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Una de las razones por las que los viajeros prefieren usar Booking es por la seguridad que esta plataforma les brinda ante cualquier problema que pueda suceder en el viaje; sin embargo muchas veces termina siendo más complicado. Puesto que en vez de tener una comunicación directa con tu cliente tendrás que hablar primero con el intermediario.

Agencia de viajes independiente

Vamos a ponerlo en contexto. Imagina que debes cancelar determinado paquete turístico. El motivo podría ser un problema climático, o cualquier otro; pero el hecho es que debes implementar o, tu política de devoluciones, o reestructurar la propuesta y cambiar el paquete.

Si bien es cierto que comercializando a través de Booking o Expedia.com; es posible conseguir una buena atención al cliente, también es cierto que, si tu agencia maneja el trato directamente con el usuario tendrás todo bajo control.

Si logras vincular a tu compañía con los clientes, habrás triunfado. Las personas que se comprometen no sólo gastan más en tus productos y servicios, sino que también se convertirán en pequeños embajadores de tu marca. Hablarán bien de ella, instarán a otros a que compren y, lo más importante de todo, volverán a ti una y otra vez.

Ya que decidiste tener presencia en las redes sociales, aprovéchalas para hacer comunidad. Escucha lo que dicen de tu marca, presta mucha atención a lo negativo sin dejar de tener en cuenta lo positivo, y mejora.

“Las redes sociales son el futuro del servicio al cliente”, asegura Anna Yates, una comercializadora de contenido para la agencia de marketing digital The Social Reach.

Construcción de marca y competencia

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Booking tiene más de 17 mil empleados en 198 oficinas repartidas en 70 países, y en 2017 facturó 12.7 mil millones de dólares. ¿Cómo lo logra? Esta grande de las reservas online tiene una oferta de más 28 millones de opciones, en 139 destinos de 229 países, según su sitio web. Poniéndolo en perspectiva, ¿cómo podría destacar tu paquete turístico allí? ¡Es como buscar una aguja en un pajar!

La construcción de una marca es algo que lleva tiempo y envuelve diferentes aspectos; pertenecer a una red de intermediarios es una buena forma de hacer con que tus productos y servicios sean divulgados; sin embargo en estos portales las marcas y los nombres tienen que pagar más para sobresalir de los demás.

Agencia de viajes independiente

Tu agencia de viajes independiente debe tener una voz propia. De hecho, cuando se construye una marca, debe hacerse pensando en una personalidad. Por ese motivo, lo recomendable es olvidarte de lo corporativo y tratar a tus clientes de tú a tú, con respeto, pero haciéndoles reconocer que la marca es cercana a ellos, un igual.

Trabaja en crear tu marca, invita a las personas a comprar directamente en el sitio web, ofréceles incentivos.

Debes tener claro que el número de visitas que recibirá el sitio web de tu agencia de viajes no podrá compararse con las de Booking. Considéralo cuando establezcas los objetivos de ventas. En principio, será mejor proponerte metas realistas e ir probando las estrategias antes mencionadas para determinar cómo influyen en los resultados.

La Era de los viajes

Los Millennials, la generación que nació entre los años 80 y 90, se caracteriza porque trabajan para viajar. Aman hacerlo y se esforzarán por tener una vida llena de experiencias; por eso tu negocio tiene buenas perspectivas económicas a futuro. De hecho, según The Observer, se espera que gasten $ 1.4 trillones en viajes cada año en 2020.

Países de América Latina como Argentina y Chile, por ejemplo; son conocidos por que sus habitantes son viajeros frecuentes y suelen gastar más en turismo que en centros comerciales. 

Las transacciones directas desde tu tienda en línea serán de alto beneficio; eso no significa que debas radicalmente abandonar los intermediarios con los que posiblemente trabajas, pero sí que el esfuerzo por independizarte de las tarifas y/o honorarios que cobran, debe ser mayor. Sigue allí, pero no dependas de eso. Por el contrario, apuesta al crecimiento a través de aliados que te permitan mejorar tu oferta, hacerla amena y provocativa.

Si quieres conocer las mejores estrategias para posicionar tu ecommerce sin necesidad de intermediarios descarga gratuitamente la Guia para divulgar tu agencia de viajes sin intermediarios

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