Facebook Icon Twitter icon Linkedin icon
E-commerce

Ve más allá: Cómo hacer tu negocio relevante a nivel global

Talia Baruch, líder de expansión internacional de marcas como Google, LinkedIn y SurveyMonkey subió al escenario del RD Summit para presentar las claves de una internacionalización exitosa

Enviar por email para leer más tarde

¿Cual es la diferencia entre plantear una estrategia local de producto y una global? Para Talia Baruch, experta en global growth e international product management, la distinción es sencilla: una estrategia global de producto no es otra cosa que una estrategia local, pero en escala global.

Es con esa premisa que Baruch ha empezado su conferencia en el RD Summit, el mayor evento de marketing digital y ventas de América Latina. De hecho, la hipótesis de la experta se ha comprobado con una serie de argumentos que te explicamos a continuación.

La relación entre producto, cultura y mercado

Seguramente se te ha ocurrido la íntima relación que hay (o entonces, que debería haber) entre un determinado producto o servicio y las necesidades de sus consumidores. Evidentemente, es básico entender el hecho de que una compra supone un trayecto, proceso que generalmente involucra las siguientes etapas:

  • Aprendizaje y descubierta;
  • Reconocimiento del problema;
  • Consideración de la solución;
  • Decisión de compra

Sin embargo, dicho proceso se basa en un fuerte background cultural, que es uno de los aspectos que sostiene las creencias, comportamiento y visión de mundo del consumidor.

Dicho esto, la experta ha señalado que, para tener éxito a la hora de expandir un negocio, es clave tener en cuenta la importancia de conectar productos a través de códigos culturales y los deseos del mercado.

Para hacerlo posible, el primer paso es comprender la siguiente premisa: solo entender – o sea, traducir tu producto a un posible consumidor internacional no es suficiente. De hecho, lo que se hace necesario es concebir la lógica al revés: es tu producto que debe entender el consumidor internacional. Solo ahí estás de hecho empezando a platear una estrategia efectiva para expandir tu negocio a nivel global.

Mindset: Haz que tu producto comprenda a los clientes internacionales, en el contexto de su entorno demográfico. Al hacer esto, estás planteando un producto adaptado a su realidade.

La necesidad de tomar una perspectiva desde el punto de vista del usuario es aún más imprescindible cuando piensas en internacionalizar. Y la explicación para eso es sencilla: cuando penetras un nuevo país o mercado, tus indicadores de brand awareness son considerablemente más bajos que en tu mercado local, por lo que es esencial plantearse las siguientes preguntas:

  • ¿Conozco el producto o servicio?
  • ¿Puedo utilizarlo?
  • ¿ A mí me importa?

Dichas preguntas representan el punto de vista del consumidor, por lo que son una medida estratégica esencial a la hora de conocer el público de un país extranjero.

Información es clave

A lo mejor ya has escuchado a cerca de la importancia de conocer el entorno, recaudando el máximo posible de datos disponibles acerca del mercado y del público para el cual deseas ofrecer tus productos o servicios.

Lo que pasa es que a la hora de expandir un negocio hacia el extranjero, este presupuesto es incluso más valioso, eso porque – diferente de tu mercado local – con el cual ya estas familiarizado y sabes de qué va, un nuevo mercado es un universo particular con una infinidad de informaciones que descubrir.

Por tal razón, Baruch ha señalado la importancia de tener en cuenta los datos, investigaciones, informes y todo que puedas sacar para comprender a fondo para donde expandir tu negocio. La experta ha incluso enseñado datos bastante atractivos para los países emergentes, con proyecciones positivas para el sector del comercio electrónico.

Según los datos presentados en su conferencia, países como México, Argentina y Brasil ocupan buenos indicadores de la previsión de 2018-2020 para el crecimiento del ecommerce. México, además, ocupa la cuarta posición respecto a los países que más prometen crecimiento en el comercio electrónico para el período indicado, sólo por detrás de India, Indonesia y África del Sur.

Además, las previsiones también demuestran que en 2030, los mercados de países emergentes van a representar un 50% del PIB global.

Otro punto abordado por la experta ha sido la necesidad de adaptarse a los hábitos de pago del país. Permitir pagos locales es esencial no solo para los clientes, sino que también es muy importante para los socios, proveedores y cadena de relacionamiento.

Para hacerlo, la experta ha señalado la relevancia que tienen los aliados en procesamiento de pagos, a la vez que ocupan un rol decisivo para evitar las pérdidas de ventas. Como ejemplo, Baruch ha hablado de Netflix, compañía que posee más de 20 procesadores de pagos locales en cada país que la plataforma se encuentra, según los datos expuestos por la ponente.

El 56% de los consumidores globales compran a través de canales transfronterizos.

Asimismo, adaptarse a las reglas de conformidad y políticas locales también es esencial, ya que cada país tiene sus especificidades en relación a las obligaciones de las empresas.

Sé relevante

En el marketing, hay un término llamado leaky bucket que no es otra cosa que el hecho de añadir nuevos clientes al top of funnel, para luego perderse otros de ellos. Para evitar este fenómeno, Baruch ha enseñado una tip muy valiosa: sé – y mantente – relevante para tus clientes.

Añadir valor, abordando el comportamiento, la conformidad y las políticas locales esperadas para atraer a la parte superior del funnel, fomenta nuevas adhesiones y garantiza que tu negocio sea relevante para el público al cual se destina, ganando su confianza y fidelización.

Baruch también ha apuntado la importancia de hacer pruebas para verificar si tu negocio se está adaptando con éxito al comportamiento local. Como ejemplo, la experta ha mencionado el caso de SurveyMonkey, que ha planteado inúmeros tests A/B en su design para entender cuál tipo de layout más se adaptaba al público, en la ocasión de su expansión hacia Alemania.

Vale destacar el hecho de que, no es porque el público del mercado para donde deseas expandir habla el mismo idioma que tu mercado local, que el contenido no tendrá que cambiarse. La importancia de crear contenido ajustado al comportamiento local es una de las claves para mantenerse relevante.

4 puntos clave para tener en cuenta

Con un background muy extenso en materia de expansión de negocios hacia mercados internacionales, Baruch también ha dejado 4 valiosos puntos estratégicos si tu objetivo es internacionalizarse:

  1. User first VS. US first – No se trata de que tu empresa quiere vender, sino que es lo que el consumidor internacional quiere comprar
  2. Para una estrategia local de producto, hay que integrarse los factores culturales y regionales
  3. Solución ajustada a nivel global, plataforma de infraestructura modular y una interfaz adaptada al usuario son fundamentales
  4. Crecer es igualmente valioso que mantener el crecimiento

Si te has interesado, mantente al día de las informaciones y consejos más relevantes sobre expansión internacional, comercio electrónico y América Latina. Conéctate a LABS y accede a nuestros otros artículos.

Leave your comment

* *

También puede gustarte